第十二講、 虛實篇:學會放棄很重要
重點解析金句
孫子曰:“ 我專為一,敵分為十,是以十攻其一也 。則我眾敵寡,能以眾擊寡者,則吾之所與戰者約矣。
“吾所與戰之地不可知,不可知則敵所備者多,敵所備者多,則吾所與戰者寡矣。
“故備前則后寡,備后則前寡,備左則右寡,備右則左寡,無所不備,則無所不寡。 ”
這一講,我們開始講《孫子兵法》第六篇《虛實篇》,講了三個層次:
· 第一層:致人而不致于人,你要調動敵人不要被敵人調動。
· 第二層:兵力原則相通,要以實擊虛,以多勝少。而以少勝多的辦法,是通過調動形成局部的兵力優勢。
· 第三層:強調了虛實的重要性,事物的虛實也是在不斷變化的。
這一篇我會用兩講的時間,來給你講解精華思想。
《虛實篇》是我個人在《孫子兵法》十三篇里最喜歡的一篇。唐朝的李世民跟我觀點一致,他也最喜歡《虛實篇》。
李世民曾評價: “朕觀諸兵書無出孫武,孫武十三篇無出虛實。夫用兵,識虛實之勢,則無不勝焉。” (譯文:我看的兵書里,沒有比孫子兵法更好的。孫子兵法里,沒有比虛實篇更好的。用兵的人,懂得了虛實所造就的形勢變化,就能無往不勝。)
《虛實篇》我會分兩講, 第一講,講虛實的價值觀 ,主要講在商業上運用的案例。 第二講,我們再講軍事上虛實的戰術原則。
一說到虛實,你會想到什么呢?一是以實擊虛;二是我實敵虛,敵人虛我實;三就是以我之實,擊敵之虛,以石擊卵,一下把敵人給粉碎了。
這樣說對不對呢?當然對。但是如果你對《虛實篇》只是這個理解的話就等于白學。石頭能夠砸碎雞蛋,大家都知道,知道又怎么樣呢?
虛實價值觀的三原則
真正要學習《虛實篇》,首先要通過這三條來認識虛實:
第一條,就是剛才說的, 以實擊虛 。
第二條, 敵人有實有虛,我也有實有虛 。虛實絕對不是說敵人是虛,我是實。我怎么想辦法把我的虛藏起來,讓我的實來面對敵人的虛?或者我能找到敵人的虛,通過調動敵人讓敵人虛。敵人有實有虛,我也有實有虛,重點在后一句,我也有實有虛。
第三條, 我怎么能夠做實呢 ?只有一個辦法,就是用虛來換。通過把我一些地方放棄,讓他虛,然后把資源調到實的地方來加強,讓加強的地方得以實。
那你就不能都做實嗎? 最重要的原理就是不可能都做實 ?!秾O子兵法》在這里有一句話,
“備后則前寡,備左則右寡,備右則左寡,無所不備,則無所不寡。”
你防備前面,后面就虛了;防備后面,前面就虛了;防備左邊,右邊就虛了;防備右邊,左邊就虛了;你無所不備,所有地方全都防備好,那就所有地方都沒防好。因為你只有那么多兵,資源是有限的呀。
所以沒有學過兵法的人就會一廂情愿,以為有一個全實兵法,把自己全都做實,我只有實,沒有虛。學習虛實篇最重要的就是告訴你,那是不可能的。
人有一個人性,總是一廂情愿。你的領導有沒有講過這么一句話:
人無我有,人有我優,人優我變,人變我快。
現實有沒有這種情況啊?這就是自欺欺人。那人家沒有的你有,人家有的你比人家更好,人家也跟你一樣好了你還能變,人家跟著變了你還能變得快。那都是你好,別人還不活了?這是不可能的。
那么正確的態度是什么呢? 是人無我有,人有我無,你玩你的,我玩我的 。這才是兵法。
在課程一開始,我們就說了學習《孫子兵法》就是要知道兵法沒用,什么兵法也不能保證解決所有問題。 我們永遠都是與問題共存,在問題中前進。如果你想要解決所有問題, 首先,問題不是都能解決的;其次,解決問題的舉措會帶來新的問題,甚至是更大的問題。
總結一下,虛實三原則:
· 第一是以實擊虛。
· 第二是敵人有實有虛,我也有實有虛,而不是說敵人是虛,我是實。
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第三是如何做到實,是用虛來換。 所以說我們要選擇在哪做實,首先是要選擇把什么地方做虛,把虛的地方放棄。
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西貝的放棄
戰略首先不是選擇我要做什么,而是選擇我要放棄什么。 不是選擇我們定位去做哪些客戶,而是選擇我要放棄哪些客戶, 虛實就是放棄的智慧。
我舉兩個商業上的案例來講一下虛實,一個就是西貝莜面村,第二個是漢庭酒店。
西貝莜面村是這幾年上升非??斓拿餍遣惋嬈髽I,它起飛的引爆點是在2014年,西貝在北京財富廣場開了一間新店,他們自己叫做第三代店。
過去西貝莜面村的店面都是3000平方米的大店,很多包房,100多道菜的厚菜單,選擇應有盡有。而財富廣場的新店只有不到300平米,所有的包房都沒有了,顧客全部都坐在大廳里面。菜品也砍少了,從100多道菜的菜單,一下子砍到了33道。
顧客密密雜雜地坐在大廳里面,每次就點幾道菜,喝酒也沒意思了。所以西貝提供的酒水選擇也不多你也最好別喝,吃頓好飯,走人得了。這樣大家都簡單,店家翻臺也快。
做了這么多的虛,換來了一個什么實呢?就一句話, “閉著眼睛點,道道都好吃”。
如果一百多道菜就沒法實現這個承諾,只有33道,我就能精挑細選,只做本身我們最擅長的,而且質量出品控制也能夠把握的。
顧客每天也就可以閉著眼睛來,閉著眼睛點,吃完飯就走。至于他要吃大餐、聚會、喝酒,那他就去別人家,不用到西貝來了。
所以這就是 人無我有,人有我無。 人無我有的前提就是人有我無,先選擇無,然后才能創造有。做實,就是要在經營上面做專。
西貝以33道最美味又能實現質量出品控制的菜品,和一系列的選擇,實現了快速地擴張和增長。西貝才能在5年內,新開這么多家店,銷售收入實現了差不多8倍的增長,而且增長的速度還在繼續保持,可能會更快。
這就是通過做虛,來實現在一些地方做實。做實的地方,才能捏成一個拳頭打出去,取得戰斗的勝利。
漢庭的兵法
第二個案例,我們講漢庭酒店。漢庭酒店在中國也是開創了一個新的奇跡,它把什么地方做虛,什么地方做實呢?
首先,做虛的部分,它把酒店里面的餐廳以及其它的服務配套全部砍掉,大堂也不用那么大。那把什么地方做實呢?用創始人季琦先生的話說,就三句話:
睡好覺,洗好澡,上好網。
這三個都做實了,它才能迅速成功,成為納斯達克的上市公司。
漢庭模式創立之后,所有的酒店都開始學習這種模式,在過去幾年,漢庭也從它開創的藍海又掉進了紅海競爭。
這個時候,漢庭又做了一個什么樣的虛實改變,把什么地方做實呢?就是現在看到的那句口號:“愛干凈,住漢庭”,把所有的兵力都往干凈上來集中。這個策略又給漢庭創造了第二次藍海,它的收益和股價都得到了迅速的上升。
如果說我們不能認識到虛是通過實來換的,我們判斷 “愛干凈,住漢庭”這個口號就會認為,難道我要求酒店就是干凈嗎?干凈不就是一個最基本的東西嗎?它怎么能給我帶來品牌的價值呢?你會提出很多問題,而你這些問題都是不對的。
“愛干凈,住漢庭”的兵法是什么呢? 就是當我們在干凈上面做到最實的時候,其他的競爭對手在干凈上面就虛了,這樣我就能夠做到以實擊虛。
如果你覺得這樣沒有把你的全部的優點都表現出來,你要再結合一下這個,再結合一下那個,就應了《孫子兵法》說的那句話,叫做“備前則后寡,備后則前寡,備左則右寡,備右則左寡,無所不備,則無所不寡”。
你什么都想要,你就什么都得不到 。這就是《虛實篇》給我們最后的智慧,只能要一樣。
本講小結
在這一講,我們講了虛實的三個原則:
· 第一是以實擊虛;
· 第二是敵人有實有虛,我也有實有虛,不是說敵人都是虛,我都是實;
· 第三是我如何能夠做實,是用虛來換,我想要得到,必須先放棄。
這是虛實篇的虛實三原則,然后我們用了西貝莜面村和漢庭酒店,兩個商業的案例來講虛實。
這講我們沒有講軍事,下一講,咱們再回到軍事上,來講虛實的仗怎么打,下一講見。
劃重點
虛實三原則: 1.以實擊虛。 2.敵人有實有虛,我也有實有虛,而不是敵人都是虛,我都是實。 3.做實是用虛來換的。想要得到,必先放棄。
關鍵詞:孫子兵法